|
Si este libro es de su interes enviar E-Mail: allainbgallardomartinez@gmail.com o LLamar 976964510
DESCRIPCIÓN
Este texto, con los recursos digitales que lo acompañan, ofrece un
conjunto completo de herramientas para ayudar a los estudiantes de
muy diverso perfil académico a aprender la ciencia y el arte de las ventas.
Con una extensión adecuada para cursos cuatrimestrales, está escrito en un estilo ameno pero profesional. En vez de tratar el tema de la ética como un capítulo independiente, se integra este concepto
fundamental en todos los aspectos de las ventas profesionales, refle-
jando la realidad en la vida de todos aquellos que desean que otros
‘compren’ sus productos o servicios.
El texto combina la investigación más reciente con ejemplos prácti-
cos. Incluye contenidos relacionados con las funciones de recauda-
ción de fondos para organizaciones sin ánimo de lucro. Los autores
hacen hincapié en que el éxito profesional dependerá, en parte, de
la narrativa, es decir, de cómo se presente la historia (personal, profe-
sional, institucional) al mercado potencial.
Se incluyen ejemplos de la actualidad donde la teoría interactúa con
la práctica, incluso con muestras de diálogos realistas, que brinda a
los lectores una idea clara de la «voz» y el enfoque de un vendedor.
CONTENIDO
Parte 1. BÚSQUEDA DE CLIENTES
Y DESARROLLO DE RELACIONES.
1. Todos somos vendedores.
2. Prospección y calificación.
3. Atraer a los clientes y forjar relaciones.
Parte 2. USO DE ESTRATEGIAS
Y HERRAMIENTAS PARA SATISFACER
LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES.
4. Ventas sociales. 5. Estrategias para
presentaciones de ventas.
Parte 3. BÚSQUEDA Y NEGOCIACIÓN
DE SOLUCIONES PARA LOS CLIENTES.
6. Solución de problemas y de
objeciones. 7. Negociación de soluciones
mutuamente benéficas.
8. Estudio de las utilidades: fijación de
precios y análisis en las ventas.
Parte 4. LOGRAR EL ÉXITO EN
UNA CARRERA DE VENTAS.
9. Remuneración y desarrollo profesional
en las ventas. 10. La psicología de
las ventas: conocerse a sí mismo y
relacionarse con los clientes.
Glosario. Índice onomástico. Índice
temático
|
